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Gustavo Zobaran - ParticipaçãoO Expo Fórum de Marketing Digital, o maior evento de Marketing Digital do Brasil, reunirá os principais executivos, palestrantes e profissionais do setor durante os dias 25 e 26 de agosto.
Estarei batendo um papo junto com outras importantes marcas na “desconferência” do dia 26/ago | 16:30.

Os leitores do E-COSSISTEMA têm 30% de desconto. É só utilizar o cupom 30ESFL no momento da inscrição no site.

Link do evento: http://digitalks.com.br/expo

Até lá…

 

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Investir significa criar departamentos focados em trabalhar de forma estratégica e começar a dar autonomia a esta área. Coerência, pertinência e persistência.

Em importante evento sobre seguros que aconteceu recentemente fui convidado para palestrar e aproveitei o tempo para acompanhar todas as outras palestras. Todas elas, em algum momento, abordavam a internet como uma importante ferramenta para se fazer negócios.

Sendo assim direcionei minha apresentação com o objetivo de mostrar a realidade do nosso mercado, pois na teoria tudo é possível!

Comecei mostrando como o nosso mundo está em constante evolução e mudança, trazendo os exemplos da transformação que empresas como Uber, Airbnb e Alibaba estão causando. Mas a provocação começou quando perguntei ao público o que pensamos sobre o nosso mercado.

Isso porque diversas apresentações abordaram o melhor dos mundos – big data, personalização da jornada, e-commerce de seguros, marketing digital, etc.

Mas qual a seguradora que realmente está investindo na internet?

 

Equipe

O investir aqui é no sentido de criar departamentos focados em trabalhar de forma estratégica e começar a dar autonomia a esta área. Sempre bato na tecla que a empresa que enxergar a internet como pilar estratégico já se destacará das demais. A internet é “líquida”, pois tem a capacidade de penetrar em todas as áreas da empresa.

Tive a experiência de montar times em algumas empresas pelas quais passei e sei o quanto isso demanda em investimento de tempo, de grana e, o principal, de busca dos profissionais.

Além do departamento de marketing, outras áreas de uma empresa se beneficiarão com a iniciativa – o RH para atrair talentos, divulgar seus programas, treinar seus colaboradores; o Comercial, que também poderá realizar cursos a distância e por aí vai…

 

Como iniciar a estratégia

Logo em seguida, dei início à discussão sobre como iniciar a estratégia, pois tinha somente mais alguns minutos.

São 3 os pontos principais que precisamos pensar: conteúdo, interação e conversão.

conteúdo é importante para integrar toda sua estratégia sob uma mesma visão para todos os canais. Saber falar com cada rede, trabalhar o tom e a linguagem.

Interação: pensar em intensificar o volume das interações, valorizando a qualidade mais do a quantidade.

E por fim, a conversão é identificar e saber trabalhar todos os pontos possíveis para converter o usuário; para que ele faça a ação desejada. Estes pontos de conversão podem ser através de seu site, seu blog, no mobile e principalmente no que está acontecendo nas ruas. É estar atento, pois uma rede social se sustenta com as coisas que acontecem fora da empresa.

Próximo passo é pensar em uma estratégia criativa onde deveremos privilegiar a atratividade nas peças, garantindo também um alto nível de produção; intensificar o uso de linguagem visual nas redes; o que importa para os posts não é a quantidade e sim a intensidade; ao investir em mídia procure segmentar sua audiência para que impacte seu público no momento e na hora certa.

E por fim garantir que todo seu discurso do conteúdo tenha coerência com o discurso da estratégia da marca.

E focar na importância de se ter uma estratégia perene, uma espécie de colchão de sustentamento, nas principais mídias.

Trago comigo três palavras que sempre me guiam quando estou pensando em uma estratégia e compartilho com vocês, são elas: coerência, pertinência e persistência.

E nunca se esqueça que a internet e o empírico formam o casal perfeito!

Abraços,

@GustavoZobaran

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e-Ensina é um projeto dentro do e-COSSISTEMA que é responsável pelo desenvolvimento capacitacional de profissionais e empresas.

O e-Ensina tem como objetivo ensinar e atuar no auxílio a projetos e profissionais que buscam rentabilizar sua participação, através das melhores práticas, utilizando a Internet.

Ele visa contribuir para a evolução deste “e-cossistema” de forma sustentável e responsável.

Seu diferencial se dá pelo processo colaborativo dos profissionais que ensinam através do Modelo Prático.

Modelo Prático foi a metodologia desenvolvida exclusivamente para o Projeto e-Ensina que consiste em dividir o ensinamento em módulos personalizados e exclusivos de acordo com a necessidade de cada cliente.

Os profissionais que fazem parte deste projeto possuem um currículo com vasta experiência prática em projetos digitais com abrangência regional e nacional.

E-ensina tem como meta contribuir para o crescimento do mercado de e-business brasileiro apostando na capacitação dos profissionais entendendo e atuando de forma prática.

 

e-ENSINA | PROFISSIONAIS |

 

Os cursos voltados para profissionais foram desenhados para ser dinâmico e sua estrutura foi dividida para que tenha uma sequencia lógica facilitando o entendimento do participante.

Cada curso é apresentado embasado em teoria aliado com a prática e estudo de casos.

Queremos que os participantes compreendam as melhores práticas do mercado, desenvolvimento e habilidade para o ambiente de negócios web, capacitar o entendimento deste “e-cossistema”, conhecer, compreender e debater os cases de mercado, além de realizar um grande networking.

e-ENSINA | EMPRESAS |

CURSOS CORPORATIVOS | CONSULTORIAS

A transformação digital é a chave do sucesso para as empresas decolarem.

As empresas possuem características únicas e isso torna mais latente quando falamos em cultura digital nas corporações.

Possuímos uma equipe de profissionais especialistas que irão fazer o diagnóstico e desenvolver cursos, workshops, palestras customizadas e adaptadas às necessidades de cada empresa.

Para isso criamos um modelo | MODELO OPEM |que foi desenhado focado nas corporações.

O | MODELO OPEM | se baseia em:
– ORIENTAR
– PLANEJAR
– EXECUTAR
– MONITORAR

Dentro de cada etapa estão os temas específicos e serão definidos pelos especialistas.

A estrutura é constituída por módulos que conversam entre si, desta forma facilita a aquisição dos módulos de acordo com a necessidade atual da empresa e vai evoluindo com o tempo.

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CICLO E-COSSISTEMAO corretor de seguros possui uma importância muito grande para a sociedade, além de ter a responsabilidade de ser o agente responsável em desenvolver o mercado segurador, ele tem um papel que ainda é pouco entendido e explorado, trata-se de ser um dos encarregados em desenvolver o mercado digital brasileiro.
Você está preparado para ser este agente? Já pensou em montar um e-commerce de seguros? Como é o seu convívio neste “e-cossistema”?
Para aqueles que estão querendo iniciar, quero ajudar você a começar de forma sustentável, com uma base sólida. E para quem já está inserido neste “e-cossistema” gostaria que, após a leitura deste artigo, fizesse uma rápida análise para saber se você está realmente no caminho certo.
Depois de algumas experiências e desafios profissionais que enfrentei, diversas palestras ministradas e eventos que participei, percebi que existe uma carência de informações e orientações de como fazer e porque as pessoas resolvem entrar para o mundo virtual sem um planejamento, sem uma orientação, ou seja, sem um Norte!
Percebi que o melhor caminho seria criar um modelo de atuação para quem pretende iniciar no mundo online.
Este será o primeiro artigo, de uma série, que estou produzindo sobre o Ciclo e-COSSISTEMA para o Corretor.
O Ciclo e-COSSISTEMA para o Corretor vai além de ser um guia de boas práticas para o mundo virtual, ele é o começo de tudo. É a base, pois leva em conta seu posicionamento como marca e a relação com o seu cliente ou prospect.


Este modelo se baseia em três principais responsabilidades, que devem ser entendidos como pilares de atuação, e que devem funcionar como um ciclo, visando:
1-) PLANEJAR = planejar o melhor produto para seu cliente, levando em conta a melhor relação custo X benefício
2-) ORIENTAR = exerce importante papel de orientar tanto no momento de prospecção, venda e pós-venda.
3-) ACOMPANHAR = relacionar, avaliar e acompanhar o cliente apoiando na defesa de seus interesses.

Fazendo uma relação com o mundo virtual ele é totalmente aplicável e falarei um pouco mais sobre cada pilar e futuramente COMO aplicar este modelo de forma estratégica no online.

O PLANEJAR é o pilar onde você irá se preocupar em fazer o planejamento da sua atuação. Uma fase onde você precisará ter em mente seu objetivo. O que já pode ir pensando é em personalizar o produto.  Ajuste os produtos que você vende para o seu público alvo. Destaque seus diferenciais deixando-os bem claro! É neste momento que você se descolará dos demais concorrentes. 

E como fazer isso pela internet?
Destaque no teu site o que o cliente ganhará contratando o seguro com você. Comece a registrar com imagens seus atendimentos, o apoio que você oferece no caso de um sinistro e utilize na sua divulgação.
Informe seus diferenciais agregando valor ao seu produto e reforce sempre eles em artigos e notícias que você produzirá, nos posts que você colocará nas redes sociais e espalhe mesmo. Ideias de combo são sempre bem aceitas!

O pilar ORIENTAR é aquela responsabilidade que você tem de ser transparente com seus clientes e prospects. É passar a informação correta, de forma clara e coerente com o que está vendendo.

E como fazer isso pela internet?
Comece montando um site profissional e perfil nas redes sociais. Vá em busca das informações dos produtos que você vende. Todas estas informações você encontra de forma rápida e muitas vezes em apenas um clique. É só visitar os sites das seguradoras que todo seu conteúdo estará lá! Siga estas empresas onde ela estiver presente na internet, seja Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, Blog, etc. Elas produzem muito conteúdo que você poderá utilizar tanto para ter ideias quanto para compartilhar.

ACOMPANHAR seu cliente é ficar em constante atenção e relacionamento com ele. Esteja sempre com os dados de todos os seus clientes atualizados. Este é o “pulo do gato” para você conseguir se relacionar com ele! Descubra o que seu cliente gosta, quais são seus hábitos, se ele prefere praia ou fazenda, se ele tem filhos, qual a idade deles…. Construa este banco de dados e comece a explorar de forma estratégica e inteligente.
Mapeando estas informações e cruzando com o produto que ele tem com você, te mostrará qual é o “produto oportunidade” que você pode trabalhar com ele.
Se você sabe que seu cliente gosta de viajar, que tal preparar dicas de viagens e na sequência apresentar o seguro viagem para ele? Ou até mesmo, caso ele tenha somente o seguro auto com você, apresente o seguro residencial?
E como fazer isso pela internet? Após estar com toda sua base atualizada pergunte para seu cliente se ele deseja receber informações úteis sobre os interesses que ele te informou. Faça um questionário com poucas perguntas e envie para eles. Hoje em dia você encontra diversas ferramentas que fazem isso para você de forma online. Uma dica simples é o próprio Google Docs!

Corretor, o objetivo deste artigo é que você capte a essência do Ciclo e-COSSISTEMA para o Corretor.

Ele não para por aqui!

Nos encontramos no próximo artigo.

Abraços,

Gustavo Zobaran

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Sem discussão, o avanço tecnológico que se vive nos dias atuais chega a assustar. Quem já estava no mundo antes da década de 90 sabe exatamente como é essa sensação. Mas é inevitável. A mudança chega e todo mundo tem quem se adaptar pra não ficar pra trás.

Enfim, de maneira geral a tecnologia, em muitos setores, mudou a forma de se relacionar e também de fazer negócios. No setor de Seguros não foi diferente. Hoje, tudo, ou quase tudo, está na ponta dos dedos. Quer saber o saldo da sua conta corrente? Use seu celular. E assim também pode ser para se contratar uma apólice de Seguro. O Corretor de Seguros, que é o principal canal de distribuição do Mercado Segurador, tem que estar pronto para essa nova realidade. É importante que ele veja a tecnologia como aliada e não como concorrente. O novo cliente está conectado e quer ter contato com o Corretor através do Facebook ou até do WhatsApp.

Parece bicho-de-sete-cabeças, mas não é. Quando se cria resistência ao uso de tecnologias, qualquer que seja ela, fica mais difícil. Lembra como parecia complicado usar o computador? Então….Gustavo Zobaran, Gerente de Comunicação e Estratégia Digital da CAIXA Seguradora, destaca que as novas tecnologias precisam ser incorporadas pelo Corretor nas suas atividades diárias. Se bem usadas, facilitam a vida e se tornam aliadas. É possível encontrar uma ferramenta para ajudar na prospecção, na venda, no pós-venda e até na fidelização dos clientes. Ou seja, tecnologia aliada em tempo integral.

O Corretor de Seguros é um empreendedor e como tal deve estar atento às ferramentas que possam trazer inovação para o seu negócio. Não adianta. O Corretor deve ter a consciência de que não é um tirador de pedido. Seguro é venda técnica. É preciso preparo e a tecnologia pode ser um braço importante na inovação neste novo modo de trabalho. Como você vai se aproximar do seu cliente? Torpedo? Mensagem no WhatsApp? Email? Por meio de alguma rede social?

Abordagem

Quando se pensa em Mercado Segurador brasileiro qual a principal característica? Um mercado que ainda tem muito o que crescer, e que a população, no geral não tem a cultura do Seguro. Portanto, o que falta? Informação! É assim que você pode começar nas redes sociais. Oferecendo conteúdo de qualidade para conquistar clientes e também para manter os que você já tem. “Produza bastante conteúdo relevante para seu o cliente. Hoje o que vende não é mais o produto, é o relacionamento e o relacionamento você conquista entendendo o comportamento. Que tal começar listando as cinco principais dúvidas dos clientes e publicar no seu site?”, explica Gustavo Zobaran.

Ao ficar mais perto do cliente, ao conhecê-lo mais, o Corretor pode oferecer novos produtos ao mesmo cliente. Dessa forma, ele pode aumentar sua produção sem precisar prospectar novos clientes. Acredite. A tecnologia pode ser uma ferramenta importante para você entender como seu cliente se comporta e aí você tem condições de oferecer outros produtos para ele.

Autoimagem

Ok. Você usa redes sociais, mas não profissionalmente. Aí você aproveita e, entre uma publicação do churrasco do final de semana e um check in no cinema, você publica algo profissional. Não é uma boa idéia. O melhor é criar uma conta profissional onde você vai ser mais ‘objetivo’ na comunicação. Afinal, entre o post dos amigos e a declaração de amor da esposa ou namorada, vai ter uma proposta de venda por exemplo. Essa informação pode ficar perdida. Por isso, não misturar sua página pessoal com a profissional já é um grande passo.

O Gerente de Comunicação e Estratégia Digital da CAIXA Seguradora só faz um alerta: “O ambiente digital ainda é um campo pouco explorado e que precisa ter conhecimento para não sair se aventurando e investir tempo e dinheiro de forma equivocada, por isso se capacite!”. E completa: “O principal é que o Corretor entenda o seu cliente e seu comportamento. Hoje o marketing não é online ou off-line, é comportamental!”.

Então, ficou convencido de que a tecnologia pode ser sua aliada e não inimiga?

24/11/2014 / Fonte: CQCS | Sueli dos Santos

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e-consumidores

O mercado de seguros está crescendo quando o assunto é e-commerce.

Os números divulgados pela empresa E-bit, sobre o comércio eletrônico brasileiro, infelizmente não contabiliza nada sobre o nosso mercado.

Se isso acontecesse, esse número seria MUITO maior!

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Aquele profissional que não se atualizar e começar a usar a internet como sua aliada, tanto na prospecção, venda, pós venda e fidelização de seus clientes estará com seus dias contados.

Um tema bastante polêmico, porém tem como objetivo fazer você acordar e começar a pensar na internet como sua parceira de negócios e não sua concorrente, como diversos corretores pensam.


Antes de emitir qualquer opinião convido você para uma reflexão.


Hoje o Brasil esta com cerca de 105 milhões de internautas e, além disso, o mobile já é uma realidade em nossas vidas, você concorda?


É nítido e notório que as transações e relacionamentos estão cada vez mais se tornando dependentes da rede mundial de computadores. Quando digo de transações, me refiro às transações financeiras. O Brasil é hoje um dos países mais evoluídos do planeta no quesito Internet Banking e que, segundo a Febraban, o mobile e internet banking já respondem por 47% das transações bancárias no Brasil. Nosso país também está evoluído no quesito de certificação digital.


Quando falo de relacionamento, me refiro ao comportamento das pessoas na internet. Hoje, todos nós estamos consumindo conteúdo e produtos de forma online. E quando falamos das redes sociais, hoje, o Brasil é uma potência. O brasileiro gosta de interagir e de se engajar nestes ambientes. Isso tudo sem esquecer-se da ascensão da classe C que vem contribuindo com o aumento do consumo.


Acabaram de aprovar umas das leis mais importantes, o Marco Civil da Internet, que foi elogiada pelo mundo inteiro e também pelo criador da World Wide Web, Tim Berners-Lee.


Acredito que tudo isso que disse não é nenhuma novidade e estou chovendo no molhado, não acha?


Vamos ao ponto que interessa!

O MERCADO DE SEGUROS NÃO ESTÁ DIFERENTE


A Capgemini divulgou em março de 2014 o Relatório Mundial sobre Seguros. Este estudo aponta que a demanda por canais digitais cresceu em ritmo acelerado e as seguradoras acreditam que, em cinco anos, quase um terço de seus negócios ocorrerão por meio digital – cerca de 20% em canais online e aproximadamente 11% em canais móveis, total de 31%!
Aqui no Brasil os canais digitais têm alcançado quase a mesma importância dos tradicionais, com um número maior de clientes de todas as faixas etárias passando a utilizar estes novos meios.


Acompanhando todo esse movimento a SUSEP, de forma avançada e ousada, publicou, em 2013, uma resolução aprovada pelo Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP) regularizando a utilização de meios remotos nas operações relacionadas à planos de seguro e previdência complementar aberta. Trata-se da Resolução 294 – aproveito para parabenizar e elogiar esta atitude da SUSEP, pois é regulamentando o mercado que se cresce de forma sustentável – sairá na frente quem se adequar primeiro!


Pois é, meu amigo corretor, agora você deve estar se perguntando o que terá que fazer. Na verdade não se preocupe com o QUE, e sim COMO fazer!

Da mesma forma que uma grande empresa do mercado gera tráfego para seu site fazendo anúncios no Google e Facebook, você também pode estar lá!


Mas antes invista na criação de uma base e estrutura sólida, para após pensar em sair anunciando.


E para começar separei 8 dicas do que NÃO fazer!


1-) Não deixe de registrar um endereço na web. Registre o site da sua corretora ou seu próprio nome.

2-) Não misture seu perfil pessoal com o profissional nas redes sociais.

3-) Ao construir sua página profissional deixe claro para o cliente que é uma página do corretor e não da Seguradora.

4-) Não deixe de produzir conteúdo. Se você não for interessante de nada adianta. Que tal listar as cinco principais dúvidas dos seus clientes para colocar em seu site ou blog.

5-) Não saia anunciando em sites por aí sem antes ter o mínimo de entendimento.

6-) Não foque somente no digital. O grande desafio é conciliar o Online, Offline e Promocional.

7-) Nunca deixe de se relacionar com seus clientes. Você tem o cadastro atualizado deles? Que tal enviar um e-mail mensalmente com assuntos relevantes?

😎 Não deixe de se capacitar. Pesquise, leia, estude, faça cursos nesta área.


E para fechar, o relatório da Capgemini revelou  que os corretores ainda são, e em minha opinião continuarão a ser, o principal canal de geração de uma experiência positiva para o cliente.


O que esta esperando?!


Não morra! Renasça com a internet.


Ou você se reinventa ou ficará pra trás…


Um abraço,


Gustavo Zobaran
@GustavoZobaran

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